Lead nurturing
Lead nurturing bestaat al zolang verkoop bestaat. Het komt erop neer dat je potentiële klanten voedt met informatie zodat zij uiteindelijk klant worden.
Je zorgt met lead nurturing dat je klant in alle fases van het aankoopproces z’n vragen beantwoord krijgt. Een groot deel van je leads is namelijk nog niet direct klaar om tot aankoop over te gaan. Als verkoper moet je niet alleen checken of je klant al klaar is voor de beslissing, maar houd je vinger aan de pols tijdens de hele weg naar de beslissing toe.
Daarom speelt lead nurturing een grote rol. Daarmee bouw je een band op met je potentiële klant. Je komt erachter wat deze klant belangrijk vindt en waar hij wel of juist niet op zit te wachten. Je kunt vervolgens de juiste informatie met je klanten delen, op het juiste moment. Zo zorg je dat deze steeds dichter bij het moment van aankoop komt.
Deze weg is door Google in kaart gebracht in het See Think Do Care model. Slechte verkopers vragen aan hun klanten alleen of ze al een beslissing hebben genomen. Dit wordt ook wel “pannenkoeken”genoemd, het steeds omdraaien van een pannenkoek in de pan (issie al bruin?) Tijdens een lead nurture proces voeg je als verkoper ook waarde toe. “Heeft u er nog over nagedacht?” “Waar denkt u nu aan?” Zo kan je bezwaren wegnemen en de klant stap voor stap helpen inkopen. Vooral voor grote beslissingen is het belangrijk om de klant stap voor stap te begeleiden door zijn aankoopproces. Denk aan het kopen van een auto of een boot, privé, of het aanschaffen van belangrijke bedrijfssoftware of het huren van een nieuw kantoorpand, zakelijk.
En marketing automation?
De link met marketing automation is snel te leggen. Zoals omschreven op ‘deze pagina’ is marketing automation het automatiseren van taken en processen binnen marketing en sales. Lead nurturing is een belangrijk marketing proces. Ook dit proces kan je automatiseren, waarmee het uitermate geschikt is voor marketing automation.
Hoe pak je dat aan?
Doestelling bepalen voor lead nurturing
Allereerst is het belangrijk dat je voor ogen hebt wat je wilt bereiken met lead nurturing. Is dat bijvoorbeeld een bepaald percentage mensen dat doorklikt vanuit jouw mails? Of wil je meer ingevulde formulieren? Vaak is een doelstelling om de omzet te verhogen. Daarvoor heb je een bepaald aantal leads nodig, waarvan weer een percentage tot uiteindelijke aankoop overgaat. Hoeveel leads heb je nodig? Hoeveel omzet kan je hiermee bereiken? Probeer ook vast te stellen hoeveel iedere lead waard is.
Wie is je ideale klant?
Ga vervolgens na wie je ideale klant is, of wie je ideale klanten zijn. Dit noem je de buyer persona. Met het opstellen van een buyer persona, benoem je de doelen en uitdagingen van je doelgroep. Of van je doelgroepen. Je zult waarschijnlijk meerdere buyer persona’s hebben. Deze kun je elk op een andere manier benaderen. Zorg voor passende content voor elke buyer persona, voor alle momenten in het proces.
Oké, en dan?
Als je je doelstelling en buyer persona(‘s) hebt vastgesteld, is het tijd voor het inrichten van het proces. Met behulp van marketing automation natuurlijk. Je stelt hiervoor automatische flows in. Daarmee zorg je ervoor dat de juiste informatie op het juiste moment naar de juiste persoon gaat.
Een voorbeeld van een automatische marketingflow geven we in ‘deze blogpost’. Belangrijk is dat je je triggers op de juiste manier instelt. Hieruit moet blijken in welke fase de lead is, zodat de juiste vervolgstappen worden genomen. Is je lead al bijna klaar om over te gaan tot aankoop? Of heeft deze nog meer informatie en vertrouwen nodig voor hij zover is? Het is niet de bedoeling dat die ene klant waarmee je band nog versterkt moet worden, constant aanbiedingen krijgt. Deze moet eerst nog meer gevoed (nurturing) worden en kan dit mogelijk als opdringerig ervaren.
“Het gaat om de juiste content op het juiste moment naar de juiste persoon.”
Onthoud, het gaat om de juiste content op het juiste moment naar de juiste persoon. Lead nurturing en marketing automation gaan dus eigenlijk hand in hand.
Hulp nodig bij Lead nurturing?